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      菲利普•科特勒说“市场营销是组织或个人用产品或服务满足市场需要的过程”，这个“过程”就是我们每天在忙绿的事情。厂家是渠道的起点，代理商、经销商是渠道的中点，消费者是渠道的终点，代理商或经销商在整个渠道中扮演着承上启下的重要作用。在地市的业务中，我们大量的工作都是围绕着天力代理商而展开的。

      大多代理商的业务范畴来自零售、批发和工程这三个方面，我们现有代理商天力管业务范畴主要基于零售和批发。代理商的零售，前期可以产出较高利润，却往往受限于单量，尽管如此，当代理商成长到一定阶段，往往仍对零售乐此不疲。

      在代理商的管材零售环节中，水工师傅的发展与维护、基于消费需求的促销活动、导购人员的专业水平提升与管理、试压人员的专业售后服务以及品牌的推广，这些环节的落地执行及差异化的塑造，决定着零售能否增长和持续。

      零售虽然能相对批发在等量的情况之下带来更高利润，能直接把品牌深入到消费者心里去，但一个品牌要在一个市场中成为消费者普遍认可、占据市场主流的品牌，光靠代理商的零售是远远不足的，因为代理商的单店零售在市场里的影响力远远不足以造势，必须要借用好分销渠道的推力与上游厂家的拉力。

      代理商的批发，这是一个整合分销网络资源和优势，实现销售起量和品牌扩张的环节。这个环节的质量直接体现出代理商的市场开发力和控制力，一个合理健康的分销体系是一个成功代理商的必要条件。

      分销渠道不仅仅扮演着渗透品牌与推广产品的角色，还能起到提供市场信息、推广新品、大面积提高品牌占有率等作用。基于分销的管理，我们可以围绕分销基本需求“利润、好卖、无风险”而展开，渠道的管理核心在于与渠道合作共赢。在发展和维护渠道的过程中，代理商需要掌握分销产品动销能力、分销产品推荐水平、分销诉求与建议、产品终端卖价、分销店面盈利与发展方向、分销渠道形象、分销商的配合度与忠诚度等等。

      代理商尤其需要控制产品的市场价格秩序、渠道利润空间、产品的组合应用、售后试压及市场政策投放等。为了达到大面积拓宽渠道的目标，代理商自身需要具备一定条件：代理商对分销渠道的充分认识了解、完善的业务团队与合理的考核管理制度、组建专业的售后试压服务团队、合理设计分销渠道的利润、制定分销商选择标准与合理的分销商奖罚制度、完善可行的渠道品牌推广方案与有效执行等。

      零售是一趟直达消费者心中的高铁，而批发是多条通往消费者的班列。两者于代理商而言是相辅相成的，缺一不可的，犹如人的左右腿。代理商发展到每个阶段对上下游有着不同的需求，同理一个品牌在市场的不同阶段，也需要代理商配合厂家提供不同的服务和支持。零售与批发之间的关系，也是相辅相成、相互促进的关系，彼此在合作中应该坦诚、珍视！

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