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浅析渠道的零售与批发

菲利普科特勒说市场营销是组织或个人用产品或服务满足市场需要的过程,这个过程就是我们每天在忙绿的事情。厂家是渠道的起点,代理商、经销商是渠

文章作者:浅析,渠道,的,零,售与,批发,菲利普,科特勒,说, 发表时间:2018-08-13 16:10 浏览次数: 本文有1150个文字,大小约为4KB,预计阅读时间3分钟

      菲利普•科特勒说“市场营销是组织或个人用产品或服务满足市场需要的过程”,这个“过程”就是我们每天在忙绿的事情。厂家是渠道的起点,代理商、经销商是渠道的中点,消费者是渠道的终点,代理商或经销商在整个渠道中扮演着承上启下的重要作用。在地市的业务中,我们大量的工作都是围绕着天力代理商而展开的。

      大多代理商的业务范畴来自零售、批发和工程这三个方面,我们现有代理商天力管业务范畴主要基于零售和批发。代理商的零售,前期可以产出较高利润,却往往受限于单量,尽管如此,当代理商成长到一定阶段,往往仍对零售乐此不疲。

      在代理商的管材零售环节中,水工师傅的发展与维护、基于消费需求的促销活动、导购人员的专业水平提升与管理、试压人员的专业售后服务以及品牌的推广,这些环节的落地执行及差异化的塑造,决定着零售能否增长和持续。

      零售虽然能相对批发在等量的情况之下带来更高利润,能直接把品牌深入到消费者心里去,但一个品牌要在一个市场中成为消费者普遍认可、占据市场主流的品牌,光靠代理商的零售是远远不足的,因为代理商的单店零售在市场里的影响力远远不足以造势,必须要借用好分销渠道的推力与上游厂家的拉力。

      代理商的批发,这是一个整合分销网络资源和优势,实现销售起量和品牌扩张的环节。这个环节的质量直接体现出代理商的市场开发力和控制力,一个合理健康的分销体系是一个成功代理商的必要条件。

      分销渠道不仅仅扮演着渗透品牌与推广产品的角色,还能起到提供市场信息、推广新品、大面积提高品牌占有率等作用。基于分销的管理,我们可以围绕分销基本需求“利润、好卖、无风险”而展开,渠道的管理核心在于与渠道合作共赢。在发展和维护渠道的过程中,代理商需要掌握分销产品动销能力、分销产品推荐水平、分销诉求与建议、产品终端卖价、分销店面盈利与发展方向、分销渠道形象、分销商的配合度与忠诚度等等。

      代理商尤其需要控制产品的市场价格秩序、渠道利润空间、产品的组合应用、售后试压及市场政策投放等。为了达到大面积拓宽渠道的目标,代理商自身需要具备一定条件:代理商对分销渠道的充分认识了解、完善的业务团队与合理的考核管理制度、组建专业的售后试压服务团队、合理设计分销渠道的利润、制定分销商选择标准与合理的分销商奖罚制度、完善可行的渠道品牌推广方案与有效执行等。

      零售是一趟直达消费者心中的高铁,而批发是多条通往消费者的班列。两者于代理商而言是相辅相成的,缺一不可的,犹如人的左右腿。代理商发展到每个阶段对上下游有着不同的需求,同理一个品牌在市场的不同阶段,也需要代理商配合厂家提供不同的服务和支持。零售与批发之间的关系,也是相辅相成、相互促进的关系,彼此在合作中应该坦诚、珍视!

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